在近年来做咨询的过程中，与一些老板或者营销高管聊天共事的过程中，关于招商话题经常说到这样的话语：

1.我们招了一批人，全国跑了半年，没什么效果，费用倒是花了不少;

2.A企业网络招商效果不错，我们也要赶紧动起来;

3.上次B企业开了一个招商大会，现场打款500多万，我们下半年也要把全国的经销商请过来开一次经销商大会;

4.C企业今年开了几家加盟店，我看了一下政策，和我们也差不多，搞不清原因在哪里;

5.出去招商，经销商就说你们品牌不是大牌子，又没有广告，考虑一段时间再说;

6.现在生意难做，经销商总是要铺货，不铺底就不做。

诸如此类，不再一一例举。招商对于企业的营销工作而言非常关键，看似复杂，但如果把握好其中的规律，效果自然水到渠成。

一、战略要清晰，集中优势资源聚焦于某个产品、市场。

战略就是把资源朝有利于自己的方向聚集，让对手被动，自己主动。因此，企业在开始招商前一定要审视自己的资源，明白可以调动的人财物有多少，不打无准备之仗，更不能想当然。中国十大名茶企业和地产茶企业比较，绿茶企业和黑茶企业比较，起步初创企业和老国营改制企业比较，本身的资源和特点具有显著的差异化。因此，在制定招商战略的时候，要学会田忌赛马，找到自己的切入点。

切入点有两个，就是聚焦产品和聚焦市场：

1.产品是招商的载体，没有好产品，招商肯定没有好结果。在产品品类上制造差异化、区隔点，这是经销商最希望看到的产品，有新意才能抓住人，与众不同的产品市场上最受欢迎。

2.集中资源主攻某个区域市场，初创起步企业尤其要注重这一点，不能三五年下来，一个旱涝保收的根据地市场都没有，一旦面临大环境(政策、经济等因素)不好的时候，销量蹭蹭地下滑。

一般而言，集中资源进攻的区域市场，是企业的要打造成为样板市场的战略级市场，前提是企业或合作经销商在当地的资源丰富，其次是企业要有足够的战斗决心，也就是我们经常说的要准备前置性投入，既要考虑短期见效，也要充分考虑市场的复杂性。

二、政策要合理：围绕阶段目标设计渠道政策。

从大的方面说，阶段目标是指企业的发展阶段;从具体的招商操作层面而言，是指企业产品进入市场的阶段，是进入期还是发展期，是成熟期还是衰退期，每个不同阶段的招商目标有明显不同的特点：

1.进入期：本阶段是新品的试验期，包括产品、政策、渠道、推广各个方面的试验，这也是哇哈哈和巨人集团一直坚持的试验市场方法，以尽可能短的时间通过本阶段的试销，确定系统的招商和协销体系，实现快速复制;

2.发展期：本阶段目标以渠道网点的搭建和完善为主，为了鼓励经销商进货，必须依托强有力的政策刺激，实现快速铺市的目的;

3.成熟期：本阶段是企业最大的获利阶段，围绕现金流设计政策，挖掘产品和渠道的最大潜力，尽可能的延长成熟期过程;

4.衰退期：筹划更新换代产品，在政策上一般采取新老搭赠的办法，让经销商接受新品，实现招商的软着陆。

省代、市代、特通渠道经销商、加盟店、分销商等不同形式、不同级别渠道商利益处理的问题，也很值得探讨。没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可，经销商也会投入他人怀抱。由于茶企正处于高速发展的初期，一家企业经常并存数种模式的渠道商，而数者之间的利益要处理好确非一件易事。以下是几条原则：

1.厂家除直接操作根据地市场外，其他区域不能直接操作，长远而言不利于市场发展，更让经销商失去信心;

2.根据地市场尽量扁平化，直接面对分销商，有利于把控市场;

3.省代、市代适合外省不同阶段的市场操作方式，偏远省份以省代操作，降低企业的运营成本;

4.特通渠道经销商适合团购、旅游等市场的操作，如有可能，以定制单品的形式保证特通渠道经销商的利益，形成长期稳定的合作关系;

5.多层级、多级别经销体系的价格政策设计，要把握刚性价格，弹性返利的操作原则。

此外，还要考虑的一个重点问题就是根据六大茶类的消费特点和产品形态的不同，企业设置招商政策和渠道体系设计的时候，有借鉴，更要针对自身的特点进行个性化设计。比如：绿茶的消费周期短，招商政策要强调时效性和短期见利;黑茶的消费周期长，可围绕其特性开发大商做深度分销体系。

三、市场帮扶要到位，不能出现边招商边丢商的情况。

市场帮扶中的技术问题，我们可以分为三个阶段，具体如下：

1.招商前的市场帮扶，要心中有数，不打无准备之战：

确立政策：厂方掌控方式选择(底价式、半控式、全控价)，首批额度和奖励政策，市场支持力度和方式，厂商责权分工;

招商准备：前期经销商目标锁定和意向谈判，各项物料：《招商手册》、易拉宝等的准备。

2.招商中的市场帮扶，要同心协力，企业各部门要积极配合：

氛围营造：公司或区域组织品鉴会，常规广宣投入，其他推广形式(展会)等;

招商跟进：经销商资料档案的建立，跟进经销商打款，及时处理发货流程和其他关键节点，经销商市场运作指导。

3.招商后的市场帮扶，要诚心诚意，不能让客户有疏远感：

区域指导：区域市场运作指导方案，区域渠道运作指导，区域市场阶段性促销指导，门店督导;

协商动销：三固定拜访(固定时间、固定路线、固定人员拜访客户);下级网点分销开发。